「○○をすれば・・・」改善されると
どんなにプレゼンテーションしても
基本的に、お客様はやらない。
何らかの講座やセミナー、
カウンセリングをしている方でしたら
共感していただけるのではないでしょうか・・・
お客様が、なかなかアクションをされない時に
つい、こう考えてしまいませんか？
- 本気で考えていないのかな
- 本当は改善したくないのではないか
- 本当は望んでいないのではないか
私が思うに、
上記の全ては、各々のお客様にとっては
すべて「合っている」のだと思います。
何がお伝えしたいかと言うと・・・
お客様のニーズは「問題の解決ではなく」
その課題を「共有して、共感してくれる」
ということの場合もある、ということ。
そして、
「努力をしなくても、ふっと、気が付いたら
なんか、解決していた・・・」みたいな状態を
望んでいるかもしれないからです。
このことからすると
「そうなりたい」という欲がない訳ではなく
そのプロセスに満足をしていない
ということになります。
ここで、
理解をしておかなければならないのは・・・
自分が変わろうとは思っていない
言葉は悪いかもしれませんが・・・
お客様は、そもそも
自分が変わるつもりはないので
何とかして
「お客様を変えて解決しよう！」としたところで、
成果につながらないのです。
自分が変われば
事態が好転すると分かっていても・・・
私たち人間は「周りを変えること」で
解決を試みようとする生き物だからです。
では、どうしたら良いのでしょうか？
したくて、したくて、仕方ない状態にする
真逆のことと思うかもしれませんが
「その場で満足をさせない」ことが・・・
ポイント。
具体的には、
「この次に、どうしたら良いのですか？
教えてください～！」という状態に
することです。
そのために必要になるのが
- お悩みやお困り事を聞く
- 聞いたことを更に深め、その奥にある欲を把握する
- そして、その欲は「○○をすることで」満たせますよ
という具合に、
ベネフィットを提示しながら
お話をすすめていく。
当然のことですが「○○」の部分は、
ご提供するコンテンツのノウハウですので、
その場では、お話をしません。
この続きは
本講座の中にあります・・・
という具合です。
ちなみに
このお話の「つづき」も・・・
講座の中にあります！
